随着公司自身业务不断发展及外部环境变化，以及国际市场的巨大战略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，解决痛点的过程中发现营销人才不足，管理人才梯段断层明显，包括对现代化经营管理、整体队伍建设速度较为缓慢、企业营销知识库不完整，导致新的营销人员无法快速成长，等问题。企业再突破的时候也都遇到营销增量的问题，企业不断投入营销培训，提升营销人员的营销技巧，但依然不见营销起色，另外一方面营销费用大增，导致利润下降。
华为铁三角工作法是一种以客户为中心的销售管理模式，由客户经理（AR）、方案经理（SR）和交付经理（FR）三个核心角色构成，形成紧密协作的攻坚团队。该模式通过打破部门壁垒，以项目为中心运作，依托LTC（从线索到回款）流程，实现从市场前端到后台的高效协同，快速响应客户需求，提供全面解决方案，从而提升销售效率和客户满意度，助力企业取得商业成功。传统模式下，销售、方案设计和交付等环节相互割裂，导致客户体验不佳，销售效率低下。为解决这些问题，华为借鉴了美军作战模式中的“铁三角”概念，于2000年代初引入了铁三角工作法。这一模式以客户经理、方案经理和交付经理三个核心角色为基础，通过跨部门协作，打破部门壁垒，实现从线索获取到客户交付的全流程贯通，从而提升销售效率和客户满意度。经过多年的实践和优化，铁三角工作法逐渐成为华为销售体系的核心竞争力之一，并在华为的全球业务拓展中发挥了重要作用。
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3. 掌握基于铁三角的LTC流程-（Lead to Cash，从线索到回款）全流程管理方法与技巧
5. 通过铁三角工作法快速响应市场变化和客户需求，提高项目的敏捷性和响应速度
8. 通过系统的培训和实践，提升团队的整体战斗力和执行力，确保项目高效、高质量完成。
学员对象：客户经理，产品经理，交付经理，等项目经理，以及战略规划人员等等
◈ 客户经理（Account Responsible，AR）-负责客户关系的建立和维护、业务需求的挖掘、商务谈判以及合同回款等工作。
◈ 方案经理（Solution Responsible，SR）-负责根据客户需求设计个性化的产品和解决方案，包括技术选型、方案规划、报价投标以及技术问题的解决。
◈ 交付经理（Fulfill Responsible，FR）-交付经理是项目交付的负责人，负责从订单到交付验收的全流程管理，包括项目计划、资源配置、风险控制以及客户验收等工作。
◈ 并深刻理解客户诉求，会同方案经理和交付经理给出更加贴近客户需求的解决方案，
◈ 要做到有个性、有针对性，要针对不同的细分市场、细分行业、细分客户做有差异性的解决方案
◈ 在销售项目进入LTC流程之后，找到需求痛点，进行战略沙盘的推演，匹配产品进行产品布局和准入管理
◈ 公司、产品和解决方案的品牌推广策略、竞争优势和价值呈现策略，向客户关键利益相关人进行汇报和沟通，让客户深入理解和认可，进行项目拓展。
◈ 销售项目最终能为公司带来盈利，需要方案经理制定和执行产品解决方案的定价策略和竞争策略，参与合同质量貔的控制，对合同签订前后产品和解决方案满足客户需求的流程全面负责
第三单元：基于铁三角的LTC流程-（Lead to Cash，从线索到回款）
◈ 线索获取：通过市场调研、客户反馈、行业分析等多渠道获取潜在客户线索。
◈ 线索验证：对线索进行初步筛选，评估其真实性和价值，确定是否转化为机会点。
◈ 销售起始-线索是将潜在客户从陌生人转变为实际客户的中间角色，也是公司销售过程的起始。
◈ 客户痛点-线索都来自客户，指向的都是客户的痛点。所有的线索都是客户发出的，而不是销售团队发明的
◈ 机会点识别：将验证后的线索转化为具体的机会点，明确客户的预算、需求和项目启动时间。
◈ 机会点评估：对机会点进行深入分析，评估市场潜力、竞争态势和客户痛点。
◈ 立项决策：根据评估结果决定是否立项，明确项目目标、资源需求和责任人。
◈ 合同谈判：与客户进行商务谈判，确定合同条款，确保合同内容符合公司利益。
2. 考核联动：将客户经理、方案经理和交付经理的绩效考核紧密关联，形成利益共同体，避免单打独斗。
◈ 不同的销售激励，会带来不同的业绩效果。那么，华为铁三角团队的激励方案是怎样的?它与其他公司有哪些区别?
◈ 华为的激励管理体系大致可分为薪酬分配体系、奖金分配体系和股权分配体系，通过高压力、高绩效、高回报的激励管理体系驱动员工不断向前，为客户创造更大的价值。
1. 训战结合：通过实战与培训相结合的方式，提升团队成员的专业能力。例如，组织案例研讨、模拟演练和实战检验，确保团队成员在实际工作中能够快速成长。
2. 知识管理：建立丰富的案例库和知识管理平台，方便团队成员学习和借鉴成功经验。
◈ 以客户为中心：强化“以客户为中心”的价值观，引导团队成员始终从客户角度出发，为客户创造价值。
◈ 团队协作文化：培养团队协作文化，鼓励成员之间相互支持、协同作战，形成强大的团队合力。
◈ 如何构建起一套简单、有序、有效并适应大客户服务的LTC业务管理体系?
◈ 构建起一套集成LTC规则、流程、组织和运营的业务平台、资源平台和数据平台，
◈ 使用灵活的互联网技术、大数据技术、云服务和智能化技术，组成全球运营的IT数字化系统，从而实现客户价值创造，保障客户更满意、运营更高效。
